Formation de 10 jours à Baz4Biz ® (découverte et maîtrise)

Objectif

Découvrir les multiples avantages découlant de l’utilisation d’une base de données commerciales adaptée à son activité, savoir personnaliser la solution retenue et la mettre en exploitation dans les conditions du réel.

Stagiaires

Tout professionnel, occasionnel ou permanent, de la fonction commerciale (marketing, communication, relations publiques, vente, après-vente), désireux de formaliser ses actions commerciales et d’optimiser leurs résultats au travers d’une base de données dédiée.

Programme sur 10 jours (7 h / j)

Jour 1 : Choisir et paramétrer sa Base

matin : notion de Base de Données Commerciales, pourquoi recourir à une Base de Données Commerciales : concilier le Marketing de l'Offre et le Marketing de la Demande, organiser son commercial et son relationnel en B to C comme en B to B, gagner en pertinence, en efficacité, en temps et en coûts (qualité commerciale), tracer et conserver l'essentiel : coordonnées, informations spécifiques (caractéristiques, besoins exprimés, niveau d'équipement...), informations sur le comportement d'achat (historique, montants, types, fréquence...), communications et documents échangés, etc., piloter et suivre ses décisions, ses actions commerciales et leurs résultats du global aux détails

après-midi : choisir sa Base de Données Commerciales (simplicité, universalité, adaptabilité, pérennité, coûts d'acquisition et de maintenance), effectuer sa segmentation Produits / Cibles, croiser les Produits et les Cibles à forte valeur, établir sa stratégie principale et sa stratégie alternative, choisir ses indicateurs, repérer les données à collecter, d'après sa segmentation Produits / Cibles, évaluer les sources extérieures : qualité et potentiel d'exploitation des fichiers et des informations, rappels juridiques en matière de données commerciales et nominatives, enrichir la base de données par le suivi des campagnes et la mesure des actions, concevoir et lancer des campagnes, mesurer les résultats et le retour sur investissement.

Jour 2 : Créer et exploiter une Cible commerciale

matin : concept de Cible (personne, famille, professionnel, entreprise, administration, association, lieu ou adresse immobilière, ensemble quelconque (de tâches, de projets, de rendez-vous... / prospect, client, fournisseur, partenaire, ami, membre d'une famille, propriétaire, locataire, gestionnaire, dossier...), création d'une Cible et validation, cas de travail en réseau, consultation de sites Web d'information en cours de création ou après validation, annulation de la création, cas de doublon et de suppression d'une Cible, export, préférences, aide, navigation entre Cibles, recherche de Cibles, de groupes, de filiales

après-midi : détail des rubriques d'une Cible et des modes de saisie (saisie directe au clavier avec aide automatique à la saisie et choix par menu local, boutons d'action) : annuaires pages jaunes et pages blanches, données juridiques, économiques et financières, données géographiques, nationales et internationales, plan et vue satellite (adresse principale, secondaire), codes postaux, enveloppe rapide, numéros de téléphone et de télécopie, e-mail, adresse Web, données économiques, nomenclature statistique...

Jour 3 : Travailler et communiquer avec des Contacts commerciaux

matin : notion de Contact (personne physique, liée à une Cible), éléments de saisie et de communication : civilité, prénom, nom, e-mail, téléphone fixe, téléphone mobile, fax direct, service professionnel dont fait partie le Contact, fonctions professionnelles occupées, position dans le processus d'achat, profil personnel d'acheteur, motivation (subjective) d'achat, valeur (objective) d'usage en cas d'achat, zone mémo (texte et date).

après-midi : feuilles d'étiquettes (par ex. auto-collantes), au nom et à la raison sociale de chaque Contact, coordonnées directes (et, éventuellement, confidentielles, avec gestion optionnelle de l'accès aux données) d'un Contact, envoi de courrier à l'adresse directe d'un Contact, citation dans les listings et fiches de rendez-vous, désignation comme destinataire d'envois multiples, formules de politesse initiale et finale utiles aux courriers et mailings, cas de suppression d'un Contact, archivage et désarchivage de Contacts, télécommunications, courriers et mailings, e-mails et e-mailings

Jour 4 : Effectuer une Recherche, créer des segmentations

matin : effectuer une recherche standard, mono ou multi-critères, à partir des Cibles, des Contacts, des Actions, des Infos-Clés, effectuer des recherches spécifiques en Trésorerie, en Frais, en Documents, saisie (avec aide à la saisie) de texte, de chiffres, de dates, validation de requête, opérateurs de recherche, utilisation simple et combinée (exemples de requêtes, de saisies, de résultats)

après-midi : application à la segmentation de Cibles : croisements Produits-Services / Cibles, découpages territoriaux, critérisation des Cibles, objectifs marketing, facteurs et modalités d’exclusion temporaire ou définitive

Jour 5 : Etablir des Prévisions et structurer ses futures Affaires (Personnes, Produits, Documents)

matin : notion de Prévision d'Action : anticipation d'Affaire avec fixation d'objectif de chiffres d'affaires et hypothèse de concrétisation (taux de probabilité), formulation de Prévisions selon les Produits et Services, sur des périodes distinctes, choix du Métier ou de la Ligne de Produits-Services, désignation du Responsable de l'Affaire, estimation de chiffre d'affaires, probabilité de réussite, proratisation annuelle, suppression éventuelle de Prévision, utilisation spécifique de la fonction Recherche, impression des Prévisions par Cible

après-midi : relations des Prévisions avec les Personnes (commerciaux sédentaires et itinérants, puis chargés techniques d'Affaire), les Produits, les Préparatifs et les Campagnes, puis le Portefeuille d'Affaires, entraînement sur des cas concrets

Jour 6 : Préparer ses moyens de communication, lancer, suivre et prolonger une ou plusieurs Campagne

matin : Catalogues et Documents commerciaux, modélisation, notion de Campagne (Action commerciale menée auprès d'un ensemble de Cibles sur un Thème donné, par un Canal de communication, à une Période précise, sous la direction d'un Responsable), création, modification, énumération et suppression de Campagnes, affectation d'une Campagne à une Cible ou un ensemble de Cibles, retrait d'une Cible ou d'un ensemble de Cibles d'une Campagne, suivi de réalisation des Campagnes

après-midi : critères d'identification et de ciblage, recherche et extraction de Cibles, filtrage et contrôle des résultats, arbitrage entre les fonctions Affectation et Retrait, choix du Canal par Campagne (phoning, e-mailing, faxing, mailing), support de communication associé (pièces jointes ou envois directs), détermination de périodicité (relance d'intérêt), équipement technique, tests, corrections, lancement, traitement des retours, chaînage avec les Actions commerciales

Jour 7 : Mener des Actions, exploiter un Plan d’Action, utiliser l’Agenda, découvrir le Cycle de Vente

matin : Canaux d’Action (envoi de documentation commerciale ou technique, messages électroniques, organisation ou participation à un événement, envoi de fax, de lettre, contrat ou devis, entretien par téléphone, envoi de support ou d'objet publicitaire, rencontre ou rendez-vous), création d’une Action, Campagne associée, Responsable commercial, Contact, Etape du processus de Vente, Etat d'accomplissement de l'Action, Métier concerné, Affaire éventuelle, Objection formulée par le Contact, marque d'Intérêt manifestée par le Contact, archivage, désarchivage, informations et Documents associés (résumés de conversations, notes, fax, e-mails entrants et sortants, fiche de Rendez-vous, Devis, Note de Frais)

après-midi : notion de Plan d’Action (vue d'ensemble des différentes Actions, sur une période donnée, au besoin par Canal de communication et / ou par Responsable, avec système d'alerte et de correction en cas de prise de retard), choix des critères (Date de départ, Durée, retard ou avance, Canal de communication, Responsable commercial, Etat des Actions réalisées ou non), brassage des critères, actualisation, Agenda (choix des critères, zoom journalier, édition), découverte du Cycle de Vente (niveau Expert, pour mémoire seulement)

Jour 8 : Formaliser un Rendez-vous, exploiter les Infos-Clé et traiter les Notes de Frais

matin : prise de Rendez-vous commercial (rappels généraux), pourquoi normer un Rendez-vous, critères objectifs de qualité, informations utiles à la tenue et à la conduite du Rendez-vous, la fiche de Rendez-vous (préparation, édition, exploitation en situation commerciale), saisie des informations recueillies lors du Rendez-vous en Infos-Clé et mise en exploitation

après-midi : critérisation des Infos-Clé, application de la segmentation Cibles / Métier, approche concurrentielle, mise en perspective entre Etat, Potentiel et Projet, croisement Demande-Offre, paramétrage des Données Client (niveau Expert, pour mémoire seulement), création d'une Note de Frais associée au Rendez-vous, recherche et renseignement du nombre de kilomètres parcourus, autres frais éventuels, imputation partielle ou totale à une Affaire en vue du suivi de sa Rentabilité

Jour 9 : Etablir et modifier des Devis et des Factures

matin : liens entre Prévisions et Affaires, distinction entre partie qualitative (textuelle) et quantitative (chiffrée) d’un Devis, création d’un Devis à partir d’une Prévision, d’une Affaire, principes de codification des Devis, des Factures, modélisation des Devis, bibliothèque de Modèles, modélisation des Factures, paramétrage des conditions de règlement, conditions générales de vente, édition et envoi, pièces jointes, pdf

après-midi : gestion de l’Avancement des Devis et des Affaires, Flux des Affaires prévisionnelles et réelles par Cible, Portefeuille des Affaires, manipulation des critères, impacts sur la Trésorerie, la Rentabilité (prévisionnelle et réelle) et les Actions commerciales de relance, cas pratiques

Jour 10 : Suivre les Affaires et leur Rentabilité, gérer la Trésorerie prévisionnelle et réelle

matin : structure d’une Affaire, caractéristiques techniques (produits, modalités, contraintes, ressources, responsables, opérateurs, sous-traitants, étapes, temps de réalisation, critères techniques spécifiques, etc.), documents liés (stockage, recherche et consultation), planning

après-midi : facturation et règlement, liaisons avec la Trésorerie prévisionnelle et réelle, rentabilité analytique avec calcul de marge, éditions, cas pratiques et synthèse générale.

Méthode : apports théoriques, mise en situation de paramétrage et d’exploitation sur cas réel(s).

Durée et lieu : 10 jours (70 heures), en organisme de formation ou sur site Client.